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USP(Unique Selling Proposition)とは

USPには顧客にとってのベネフィットが含まれていること。

まず、顧客にとってのベネフィットとはどのようなものか。

 

一言でいうなら、

  • 購入したらどんな良いことがあるのか ・・・・
  • 購入したらどんな悩みを解決できるのか ・・・・

ということである。

顧客ベネフィット

 

 

 USP(Unique Selling Proposition)とは、「独自のウリの提案」として知られるマーケティング用語で、1940年代に伝説の広告マンと呼ばれたロッサー・リーブス氏が提唱したマーケティングの概念である。

 

USPは「独自の強み」ではない!

 USPは「独自のウリ」と訳されることもあるようだが、正しくは「独自のウリの提案」である。

 

 思わず顧客の注意を惹き付けるような魅力的なフレーズでなければならない。

 

 USPは、差別化ポイント、コアコンピタンス、独自の価値 ・・・・ のことではない。

 

USPの条件

 リーブス氏が定義した良いUSPの条件は、こうだ。

 

  1. あなたの 商品、サービスなどの顧客ベネフィットが含まれていること。
  2. その顧客ベネフィットは、他社が言えない、または言っていないものであること。
  3. 思わず顧客の注意を惹き付けるような魅力的な表現であること。

 

 ベネフィットとは・・・・

 顧客から見たメリット、利点、為になるもの、価値などのことをいう。

 一言でいうなら、

  • 購入したらどんな良いことがあるのか ・・・・
  • 購入したらどんな悩みを解決できるのか ・・・・

ということである。

 

USPの例

◆ドミノピザ

 

 USPの成功例としてよく挙げられるのが、ドミノピザの「30分でお届けします」である。

 

 

 「熱々でジューシーな美味しいピザをお宅まで30分以内にお届けします。間に合わなければ、代金は頂きません」

 

 ここで、顧客ベネフィットは「ピザが早く届く」

 魅力的な表現として「間に合わなければ、代金は無料」ということである。

 

 実際のところはドミノピザ以外にも同様のサービスをしていたピザ宅配業者はあったといわれている。つまり、『独自のウリがある』ということが成功の理由ではなく、「独自のウリの提案(USP)」を考え抜いて作り上げ、『そのUSPを広告を使って顧客に訴求した』ことが成功の要因であったといわれている。

 

 

 

◆ダイソン

 

「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」

 

顧客ベネフィットは「吸引力が変わらない」

魅力的な表現として「ただひとつの掃除機」ということである。

 

◆ライザップ

 

「2ヶ月で-15kg痩せなければ返金します!」

 

顧客ベネフィットは「15kg痩せる」

魅力的な表現として「痩せなければ返金します!」ということである。